从骑脚车搭巴士卖保单做起 谢佳芳 资产规划实践者

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  谢佳芳：对你的客户用心，他们也会对你真心。
  
  
  
  

  
  

  
  

  
  

  
  

  
  

  在很多人眼中，保险代理员虽不易为，却是一门比许多行业收入偏高的行业。
  在事业上非常成功的保险代理员更是个个驾名车、住大屋，月入5位数甚至2万令吉以上是等闲事，拿奖“拿到手软”还不止，荣获公司海外旅游奖更是家常便饭。
  但你可曾听过骑脚车、搭巴士到处兜售保单的代理员？也许有，但相信是寥寥无几。
  出身贫困家庭的，源自大东方人寿保险的高级财务与资产规划顾问谢佳芳，就是走过这条艰辛路的一位保险和理财从业员。到底她如何挨过这段艰辛的日子，坚持到今天呢？且听她娓娓道来。
  至今为止，保险业还未成为高等学府里的一门学科，因此很多保险代理员可谓是“半路出家”。
  他们一般都是在踏入职场后，发现保险行业可以满足某些需求或追求而加入。
  在这样的情况下，保险代理员容易因业绩没有达标，需求和欲望没能在短时间内被实践而放弃，这也是为何保险业代理员的流动量非常大的主因之一。
  虽然保险代理员的工作性质与一般职业有所不同，但它与其他行业却有个共同点——你要在这行业攀爬到高峰，并且享受过程，就得对它产生热忱。
  出身自大东方人寿保险的高级财务与资产规划顾问谢佳芳，就是走过这条路，而且还在继续实践的人。
  谢佳芳拥有今天的成绩，在于她对资产规划的热爱，这份力量与她的生活息息相关。
  

  父亲病逝，撑起一头家

  小时候的谢佳芳曾过着寄人篱下的日子。他的二弟患上血癌后，母亲需要长期在医院照顾他。
  为此，她的父亲就个别把她和大弟轮流送到不同的亲戚家由他们代为照顾，前后长达3年。
  谢佳芳坦言：“寄人篱下的生活并不好过，所以我从7岁开始就懂得观言察色，我会懂得应该怎么做，才让人家喜欢我、不讨厌我、疼我。”
  1994年，谢佳芳的父亲因患癌逝世，当时家中唯一的男丁，也就是大弟只有10岁，而母亲是个传统、没有主见的女人，于是家中的生计重担自然落在身为长女的谢佳芳身上。
  她踏入保险行业的那一年，只有20岁。
  

  无电脑手机照卖保单

  谢佳芳的苦日子并没有在踏入职场后结束。在她入行初期，来自贫穷家庭的她只以脚踏车代步，她也不如现代的保险代理员拥有手机、手提电脑，甚至是传呼机也是在入行的几年后才有能力申请。
  那么，在没有先进科技仪器的协助上，她又是如何销售保单的？
  谢佳芳入行初期，住进了早年在本地保险界盛行的保险代理员住所( Agent House)。
  每天早上8时，她会离开那里到公司参与早会。
  由于她的客户都身在吉隆坡，所以早会结束后，她就从芙蓉搭巴士到吉隆坡与客户会面，然后晚上10时才回到住所。
  

  左手文件右手雨伞

  她追溯当年的情况说，由于当时没有手提电脑，她每天左手拿着一大叠文件，右手拿着雨伞去见客户。
  她最担心的是碰上下班时间，因为如此一来，她又要成为“巴士沙丁鱼”了 。
  她形容保险代理员住所里除了有睡觉的空间及供他们准备计划书的小角落，就什么也没有了。
  偶尔需要拨电话给客户预约时间时，她就得到处寻找零钱站在公共电话前，一边打电话，一边打蚊子。
  

  梦想不因死亡破灭

  谢佳芳说，每个人都知道目标非常重要，我们会在达成目标后设定另一个新目标，但我们是否想过人生梦想是由大大小小的目标组成，当人生梦想不在的时候该怎么办？
  她犹然记得在父亲患病的最后阶段，她要带父亲回家时，他紧抓着床的扶手不放。
  谢佳芳说：“因为他知道他这一走就连最后一点希望也没有了，他的所有人生梦想将会化为乌有。
  

  了解资产规划重要

  他答应我要让我念大学，答应我妈妈要给我们过好日子……这些他全都办不到了！”
  父亲的离世造就了谢佳芳这个小当家，也让她体会到资产规划的重要性——当你不在这世上时候，你的梦想依然可以实现，而不是像她的父亲那样，梦想随着死亡而破灭。
  这也是为何她对资产规划产生热爱，因为她就是真实的体验者。
  

  提升知识脚踏实地

  谢佳芳相信，如果要在这个行业好好做的话，保险代理员或资产规划师要做到问心无愧。过去17年的经验让她领悟到一个道理：脚踏实地。
  她分享自己曾为一家企业规划资产时，遇上竞争对象。
  对方向一位患癌的领导人担保自己可以替他投保。谢佳芳见状自行放弃。她坦然接受了游戏规则，并表示若没有放弃，又怎么遇到更好的客户？
  她也说，资产规划的窍门可分为理性与感性。在理性部分，资产规划师需要提升自己的知识，而感性部分则是他们需要用心体会，与客户互相了解，一般上后者是资产规划师需要改进的部分。
  

  把资产规划当计划

  谢佳芳说，身为资产规划师，他们必须让客户了解规划的重要性，让客户明白他们用一生奋斗努力累计的财富，若没有好好规划就很有可能在一夜之间前功尽弃。
  另外，资产规划也是为了要保护未成年的下一代。
  此外，她也奉劝资产规划师要把资产规划当做是一份计划，而非个案处理。
  “只要你跨越那种心理，你就不会说为什么一样东西那么麻烦？这点东西需要处理那么久？”
  谢佳芳在服务客户时，经常会与他们分享本身的经历，让他们假设自己或下一代也处于同样的环境时该怎么办？她说：“对你的客户用心，他们也会对你真心。”
  

  建排屋不如建别墅 朝“销售百万保”前进

  所谓出门遇贵人，谢佳芳也从一位发展商客户身上得到启发。
  这位客户原本发展排屋时要与上百个客户接洽，但后来他转型发展高档别墅，一年虽然只做几栋，但问题少了，时间也变多了。
  从这件事情上，谢佳芳决定“向上发展”，朝向“销售百万保”的目标。
  为了达到目标，她做了内在与外在准备。内在准备是指心理建设，要求自己在发生问题时处之泰然；外在准备则是提升法律及商业知识。
  至于个人的仪表方面，她认为一个资产规划师与客户谈话时应避忌夸大其词。
  她说：“资产规划是一个人的全部身家，人家不可能把全部身家交给说话不负责任的人。”
  在建立客户群方面，谢佳芳使用了“从一个点，延伸一条线，直到一个圈，再延伸一个点”的策略。
  

  资产规划路上探索

  谢佳芳在踏入保险行业的第7年才开始接触资产规划，但这条路并没有想象中平顺。这一路走来，她不断探索，不断反思，不断调整，终于让她理出一条路来。
  她说，刚接触资产规划时，业务一直不见起色而开始慌张。她常问自己：“糟糕，我是否走错路了，我是否应该走回那条路，纯粹只卖保险？”她的心里一直有魔鬼在打架。
  2007年，谢佳芳再次面对另一个残酷的人生窘境。医生宣布她的母亲脑死，并且告诉她随时可以拔掉喉管正式结束母亲的生命。
  自父亲离世后，赚钱养家成为谢佳芳最大的人生目标，而当母亲也跟着离世后，她顿时不知道自己从前赚钱的目标去了哪里？她，失去了方向。
  好在她的另一半适时提醒，他要她重新规划自己的人生。
  “他告诉我，我今天所拥有的大部分都是寿险行业给我的，这个行业能给我时间、金钱、旅游……这么好的行业，夫复何求？”
  

  葵花宝典笑话有寓意

  谢佳芳也借此机会与大家分享一则笑话所带出的寓意。
  她说，葵花宝典是武林界练武之人争相寻找的武功秘笈，有一天当东方不败成功取得后翻开第一页，里面写着：“欲练神功，挥刀自宫。”
  

  不应断章取义

  见于此，东方不败犹豫了一下，但最后还是去做了。
  他在深山休养七天后翻开第二页，写着：“若不自宫，也能成功”，当下他很生气，又用了三天来平复情绪。
  然后他又回到武功房翻开第三页，写着：“即使自宫，未必成功”他一气之下晕倒了。
  谢佳芳说，这则笑话想带出的讯息是我们看待任何事情都不应该断章取义，认为自己看了前面就懂后面。
  要是当初谢佳芳因一些挫折而走回头路，那么就不会有今天的谢佳芳了！
  

  勿用孩子作借口

  尔后，谢佳芳重新回到生活轨道了，但小女儿的诞生再次打乱了她的时间表。
  她希望家庭和事业都可以兼顾，但却不知所措。于是她去请教成功办到这点的同事，对方的一句“不要用孩子来作借口”让她找到了答案。
  她经过深思熟虑后得到的结论是：“每个人一天只有24小时，我的健康状况不好需要足够的休息时间，我也想要有足够的家庭时间，事业才能成功。所以我改变策略，只在星期一至五工作，上班时间是在孩子上学之后，放学以前。
  “如此一来时间明显缩短。在那有限时间里，我也只有有限的心思，所以‘只能度有缘人’。”
  在事业、家庭、金钱和时间之间，她终于整理出一段这样的关系：事业可以给我金钱，有了金钱，我就能拥有家庭和时间。
  

  改变须经历阵痛

  虽然在事业路途上，谢佳芳经常需要因环境而改变自己，但她从不埋怨，并坦然接受这样的过程。
  她说：“其实这是游戏规则，当你要面对改变，你一定要经历痛苦阶段，才有资格脱颖而出。”
  她更常以“天降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身” 这句话提醒自己要坚持下去。
  

  【谢佳芳简介】

  现任：马来西亚高级财务与资产规划顾问国际认证财务规划师、马来西亚特许寿险规划师院士大东方特许寿险规划师
  1995年加入大东方人寿
  1996-2004，2008，2011年，荣获公司Supremacy奖
  2005-2007年、2009、2010年，荣获公司Supremacy卓越奖
  2005-2007年，2010年荣获蓉池地区业务亚军
  2009年，荣获芙蓉地区业务冠军，全国绩优奖亚军，乐委机构（Rockwills） 100K成员
  2005-2011年，荣获乐委机构（Rockwills）总裁奖
  2010年及2011年，分别荣获RBS冠军、 亚军

  
  

  
  

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年仅24岁赴台争取特许总加盟 勇少女带回豪大大鸡排

黄琦云：“连锁加盟，包括总加盟是创业最省时的方式。

一直以来，餐饮行业因门槛低、技术难度不高及投资回酬时间短的因素，受到投资者和创业者的青睐，如今餐饮连锁加盟大行其道，更让许多想开店赚钱的人充满期望。

连锁加盟经营，为许多创业者省去了许多烦恼，只要把“经营模式”学上手，的确是一条便捷又快速的成功之道。

日本是亚洲连锁业最蓬勃的国家，到处可见连锁店，日本著名旅游作家石田裕辅为了其著作《日本˙一路骑下去》而挑战自己，在进行日本环岛游的任务时，不光顾任何连锁店，他要找出日本老杂货店、民宿、居酒屋、拉面店等。

当他把将近2年的旅程化成文字时，日本人才惊觉原来各类的连锁店，已侵蚀他们生活，把日本的小生意经营文化慢慢吞噬了，一些再也找不回了。

根据日本的一项调查显示，日本零售业独立开店者有80%开店不到1年就关门大吉，能撑上5年的只有8%。

而连锁店开业经营1年就结束的仅有20%，有77%的连锁店能经营上5年，这个调查显示，连锁店加盟比自行创业的成功率高上八成。

台湾也有许多传统店，走上连锁加盟，其中许多成功经营，甚至到海外拓业，士林夜市的“豪大大鸡排”就是其中一家。

看见别人成功，大马许多传统店蠢蠢欲动，想启动连锁和连锁加盟。

事实上，传统店展业比连锁还难，看“豪大大”怎么做？大马特许总加盟又怎样来跟？

总加盟创业最省时 黄琦云胆大也心细

云利集团有限公司是豪大大鸡排的大马特许总加盟，董事兼行政总裁黄琦云现年24岁，年纪轻轻的她不讳言，投资成本是来自家人。

不过，若没有她的胆大和勇往直前，到台湾洽谈，她就拿不到总加盟权了。

一脸稚气的她，到台湾见豪大大海外展业负责人时，面对的第一道问题就是“年纪太轻”。

“年纪轻不代表不能打理一盘生意，或是处理业务和其他问题，正因我年轻，所以多了一分胆量，创业本来就要胆量。”

对总加盟金不菲的这项投资，黄琦云认为，除了胆大也要心细。

分析竞争对手

“连锁加盟，包括总加盟是创业最省时的方式，但是，我不认为省时就可以不严谨，毕竟大马的环境和台湾有所不同。”

在未进行投资前，黄琦云偕同朋友，进行市调工作，尤其是隆灵地区。

“豪大大未进场前，大马已有其他台湾炸鸡排在市场上，尤其是夜市。

“豪大大在台湾已有复合式的店面，品牌定位和其他在夜市的品牌是不一样的。”

她分析竞争对手，包括著名快餐店的优势，也考虑自己的劣势。

“未进场前，需要考虑很多因素，包括我自己的能奈可以到那一个点上，虽然有家人支持，但是，家人的存款毕竟来之不易。”

申请清真认证 开设中央厨房

在台湾洽谈时，对豪大大海外展业负责人的问题，她逐一根据所收集的资料一一解答，包括大马的原料供应情况、鸡肉价格走势、穆斯林和非穆斯林市场的不同等等。

她说，鸡肉是穆斯林和非穆斯林都能接受的食物，尤其是炸鸡，但是，台湾小吃是中华小吃，中华食品要取得穆斯林的信任是不容易的。

“鸡肉原料，我们在地采购，裹粉和腌渍原料，从台湾入口，我们必须克服裹粉和腌渍原料取得清真认证。”

2011年下旬，大马豪大大第一间分店在梳邦再也SS 15设立，同时该公司也在梳邦工业区设立中央厨房和办公室。

台湾接受2个月训练

“连锁加盟是豪大大要走的路线，开设立中央厨房是必要的，除了控制原料的采购、成本，最重要的是素质。”

在台湾接受长达2个月训练的她，熟悉所有的标准作业方式，从采购原料、腌渍、鸡肉裹粉步骤、热炸鸡排方式等等。

“投资者必须了解所有的作业标准，比如油的温度、油的使用量和更换次数等，这都是维持优质品质的基本需求。”

在大马，豪大大采取两种店面方式，第一是走入A级广场的美食中心和商圈门市店面。

2012年4月，豪大大在Pavilion 广场美食广场开业。

“在市场上，我们已有许多竞争者，我们不急于开店，寻好地点才开店也不迟。在SS 15 开总店的主要因素，是因为这里有人流和环境的因素。”

王庆隆从盐酥鸡研发大鸡排

台中似乎是所有台湾小吃的福地。1992年，豪大大鸡排创始人王庆隆在台中一间7-11的骑楼前开始卖起全台第一片大鸡排，而大鸡排的概念源自盐酥鸡这台湾小吃。

豪大大从台中到台北，在士林夜市区的阳明戏院前摆起豪大大鸡排总店，迅速成为了士林夜市里指标性的小吃之一。

其中3个主因是捷运的开跑、2002年台北市政府重新整顿士林商圈，以及王庆隆将台湾人熟悉的盐酥鸡，以30公分长的超大块方式销售，他就是要顾客拿着一大块的鸡肉通街咬着吃。

好吃且值得吃

90年代初，台湾经济经历了“泡沫经济”的危机，在钱袋缩水下，“好吃且值得吃”的传统小吃，纷纷冒出头来，包括盐酥鸡。但一小块一小块的盐酥鸡的吸引力仍然不大。

王庆隆将传统的小块鸡肉，以突破性的“一开四”切法，将同样重量的鸡胸肉切成超大的一片，再以特制酱料腌渍鸡胸肉入味，然后裹上面包粉和地瓜粉调配而成的酥炸粉下锅油炸。

起锅后再洒上胡椒盐，长30公分的鸡排放入印有招牌的油纸内，一大块鸡排满街移动，成为了最佳的广告效益。

CIS系统区隔市场

豪大大在1999年，从台中北上台北，夹着捷运和附近学校的人流，以及“超值”效应，迅速窜红成为士林夜市著名小吃之一。

但是，炸鸡排的技术低，炸鸡排走红后，也引来其他餐食业者跟风。

“豪大大鸡排是台湾首创，不能让市场把正宗和跟风者混淆了，在2002年，我们也导入CIS系统，让豪大大以更具独特优势与市场区隔。”

找出特点，把特点放大，再以CIS强化，再来就是制定标准操作流程。

此外，豪大大也瞄准一些有潜能的国际市场，从2003年起在韩国、日本、新加坡、中国及香港申请商标注册。

除了鸡排，豪大大也注重产品研发，开发更多元化的商品。

此外，豪大大也积极发展复合式的店面，除了夜市的传统小档，也设快餐式门市店，让消费者有更多样化的选择。

台湾小吃走红 “观光夜市”功不可没

台湾小吃，包括鸡排、珍珠奶茶、摇摇冰、爱玉冰等能迅速走红，“观光夜市”功不可没。

台北士林夜市和师大夜市、台中逢甲夜市、高雄六合夜市、宜兰罗东夜市，都是游客熟悉的观光热点。

创造“庶民经济”奇迹

世界各地都有在地的夜市，但是，如台湾夜市成为所有观光客都期待拜访，甚至成为旅游观光经济的重点，台湾夜市确实创造了“庶民经济”的奇迹。

台北市士林区，原靠近基隆河的渡口，从士林的农产品到艋舺、大稻埕的货物都在这里交易，1909年设立士林市场一直发展至今。

士林夜市是台北地区最具规模的夜市之一，捷运开抵士林和剑潭，方便的公交系统让士林夜市成为人流最旺的地方。

士林夜市可分成两大部分，一是捷运站对面的临时集中市场，于2005年11月24号正式启用。

由于通风、卫生、环境、公共安全及交通秩序等问题，台北市政府于2002年10月将原士林市场拆除，仅保留日据时代的砖造市场建筑，同时以阳明戏院为中心，扩及文林路、基河路，以至大东路与大南路都在士林夜市范围内。

士林夜市蜕变成观光夜市，商圈商家林立，再加上各式各样的百货商品及经济实惠的美味小吃，不但是台北人夜晚逛街的好去处，更让其他县市的民众为此慕名而来，甚至连国外观光客也趋之若鹜。

梳邦再也具夜市潜能

夜市除了美食、潮流时尚店、咖啡馆林立，还有书店和二手货寄卖等，这些都是因“学生”而形成的市场。

强调卫生、公交系统方便、以年轻消费市场的夜市是台湾促进和刺激内需市场的方案。

梳邦再也SS 15就潜在着“台湾夜市”的潜能。

SS 15 学院林立，不乏食肆餐馆、咖啡座、连锁店、潮流时尚店，连锁经营的美食中心 Asia Cafe的出现，形成了如“士林夜市”的模式。

根据在SS 15商圈的商家指出，近两年来，SS 15商圈的外国和外坡游客日渐增加，尤其是周末及周日。

夜市的“小生意，大未来”和发展观光旅游产业的潜能，是州政府、地方政府和旅游部必须重新调整和发展的新方向。

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歐債挫全球‧買家市場來臨‧楊肅斌不錯失出手機會

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24年前，時年34歲的楊肅斌從父親丹斯里楊忠禮手中接過集團領導人的棒子，把原本只從事建築活動的楊忠禮機構，打造成為業務多元化的綜合大集團。

很早就跟隨在父親身邊學習的楊肅斌，從父親身上學到管理實戰經驗外，還吸收了不少知名企業前輩的投資和經營哲學，淬湅更強實力。

站在巨人的肩膀上，讓他因此看得更遠。

楊肅斌不僅善以運籌帷幄，更以眼光獨到著稱，他被形容為熊市贏家，善於在大退潮時捕捉到稍縱即失的商機，買進珍貴難尋的優質資產。

這一輪的歐債危機，令全球資產受到間接傷害，蓄勢待發已久的楊肅斌是否會危情出擊，市場都在摒息以待。

向企業名家汲取經營哲學

楊忠禮集團董事經理丹斯里楊肅斌常把父親對集團的功勞掛在口上，顯示父親的教誨讓他受益良多。但是，還有一位大馬知名企業家傳授給他重要的經營之道，那就是大馬首富兼亞洲糖王郭鶴年。

此外，他在收購策略和企業佈局上，還汲取了股神巴菲特和亞洲首富李嘉誠的投資哲學。

楊肅斌前陣子在香港一個大型酒店投資會議上講述楊忠禮集團旗下酒店業務的管理哲學，談到主業為 基礎設施的楊忠禮集團是如何創建一項備受尊敬的酒店業務的時候，楊肅斌提到了一個名字：郭鶴年。他指出，他年輕時從經營香格里拉（Shangri La）酒店集團的大馬首富郭鶴年那裡，學到了一個重要教訓。

郭鶴年：員工是公司最重要資產

郭鶴年曾告訴他，在酒店行業，存在一個“倒金字塔結構”，“員工是公司中最重要的資產”，因為接待客人的不是首席執行員，而是員工。

郭鶴年還告誡說：不要像一些亞洲大亨般將酒店視為面子工程，對員工展現傲慢態度。

收購手法
有巴菲特的影子

美國股神巴菲特也給了楊肅斌不少啟示，楊肅斌喜愛閱讀有關巴菲特的書籍，曾仔細研究過巴菲特的 投資哲學，他過往收購資產的手法和策略，幾乎可以讓人看到巴菲特的影子。楊肅斌表示，我們不相信“收購、對其美化然後出售”的哲學。我們購買的是那些我們 能夠利用我們的改造能力令其增值的企業。

這一戰略讓楊忠禮集團的收購傾向於有著長期投資視角的公用事業公司，例如新加坡的一家為該國供應三分之一電力的電力公司和澳洲南部的一家電網公司。

在該集團收購英國韋塞水力公司（Wessex Water）的例子裡，楊肅斌驕傲地表示，該公司在過去4年連續獲得英國最優秀水力公司的稱號。他當年以14億英鎊從安然（Enron）手中收購了韋塞水力公司。

楊肅斌還與亞洲首富李嘉誠一樣，更願意在有著普通法傳統和健全監管框架的發達國家投資基礎設施項目。

該集團的海外業務主要集中在澳洲、英國和新加坡，目前佔集團營業額和淨利的約85%比重。

值得一提的是，這些海外資產多是有良好監管條例管制或是和政府簽定特許經營權的資產，因此經營獲得保障，並可提供穩定收入。

楊肅斌說，“這些全都是受條例管制的資產，不會受到歐洲債務危機太顯著的衝擊。我們在澳洲已經有一項200年的特許經營權，即使到了我孫子那一代，此經營權仍然有效。”

“不管市況是好是壞，我們的海外和本地資產將繼續獲利。”

重視法規監管
不急進中國

出於對法規和監管的重視，這也正是楊肅斌沒有急於前去中國修建電廠或供水公司的原因。

楊肅斌坦率的說到，中國需要做的是改善投資環境。他表示：“就連在中國內地建設基礎設施項目的香港公司也失敗了，因為中國政府沒有完全理解法治和契約神聖不可侵犯。”

他談起當年前進中國的往事：“上世紀90年代初，我們與地方政府簽訂了一項協議，準備在江西建設一家電廠。這本應是一項排他協議，但我們發現除了我們這份協議，還有另外6份協議也在簽訂。”

蘋果公司已故創始人喬布斯，也是楊肅斌的學習對象。

楊肅斌在一項成功企業家論壇上講話時，讚賞喬布斯具靈活性且以低成本創造出高智慧產品的商業模式。

“稀缺經營模式”不受歡迎

他說，互聯網與科技的盛行已經改變了人類，如今的消費者，甚至是選民的要求已經大大提高，他們不喜歡缺乏靈活性的東西，追求的是更廉價、更高素質的產品與服務，是我們不可忽視的大趨勢。

“喬布斯的智能手機iPhone正符合他們的需求，其高科技不但改善了人們的生活方式，而且由於零部件在台灣及中國生產與安裝，其價格因此也相當合理。”

楊肅斌說，這就是所謂的“大量經營模式”（abundance model），過往由單一商家壟斷整個市場的“稀缺經營模式”（scarcity model），如今已極為不受消費者歡迎，無論是食品、手機、電信服務及其他領域。

他也以埃及政治體系與歐洲經濟為例子，指企業如果不靈活經營業務，即使是市場壟斷者，終究也會被踢出局。

口袋飽滿
靜待賣家上門

自3年前收購新加坡電力公司以來，楊忠禮集團已經有很長一段時間未在海外重拳出擊，隨著歐洲債務危機越演越烈，或許即將是楊忠禮集團上場，伺機展開重大收購的時刻。

楊肅斌承認，該集團正尋求深具規模的併購行動，以推動業務成長。

他表示，在歐債危機衝擊下，目前市場上已出現了一些機會。

“那些年，我們追逐他們（以尋求交易），但現在，他們主動現身找上我們。”

“我們看到市場上有一些更實在的資產，尤其是在澳洲。而在中國，隨著中國經濟調整，許多購物商場經營者和我們洽談。其它公司也想售賣資產，但我們不一定會購買。”

已開始鑑定收購對象
瞄準酒店零售資產

如今是買家市場，口袋滿滿的楊忠禮集團要精挑細選優質資產。楊肅斌透露，該集團已開始鑑定將收購的資產，尤其是酒店和零售領域的資產。

該集團近期在澳洲收購了3間酒店。楊肅斌在2012年投資大馬大會上說，“在酒店的交易上，業 者和私募股權基金開始以更實際的價格脫手資產。如果他們要沽售，他們必須給予買家一個更合理的回酬。我們目前的回酬是7%，需要8%或9%甚至雙倍數的回 酬，我們自2008年金融危機後可找到這類回酬的資產，但如今賣家向我們獻售可提供雙位數回酬的資產。”

他表示，4年來我們積極嘗試說服賣家脫售資產，但如今我們處於更佳位置。“我們沒必要手握現金而只獲得3%利息回酬，而必須尋求賺取更高回酬。”

去年，楊忠禮集團試圖收購美國酒店集團Rosewood酒店，但出價低於香港新世界酒店（New World Hospitality）。Rosewood酒店是紐約凱雷酒店（The Carlyle）的所有者。

坐擁140億令吉資金的楊肅斌熱切盼望著一場金融危機的到來，他表示，“泡沫應任由其破裂，就像在任何一個經濟周期中一樣。我希望，不管希臘危機之後發生甚麼，政府既不會縱容，也不會（阻止）根據市價估值的（過程），人是聰明的。這樣我們（在亞洲）才會變得更為自律。”

目前只買不賣

另一方面，楊肅斌排除了任何脫售集團資產的可能性。“我們將不脫售資產，尤其是這些都是極佳的資產，諸如韋塞水力公司，因這是一家全球頂級企業。”

楊忠禮集團在1997/98金融風暴期間，以誘人價格收購吉隆坡黃金地區的3座產業，包括萬豪酒店、升喜購物中心及樂天購物中心，至今仍為人津津樂道。

坐擁龐大現金的楊忠禮集團，在2008年的經濟疲弱期，也趁機收購新加坡的SERAYA電力，此發電廠目前佔新加坡三分一的發電量，最近更從新加坡越過長堤，為國家能源（TENAGA）提供電力。

集團在2008年也收購新加坡的產業信託，間接購置兩棟大廈。

笑看新購電洽談
“沒有協議‧我們仍可生存”

楊肅斌於1988年接管楊忠禮集團，並在弟弟們的幫助下經營。1992年，馬來半島發生一場大規模斷電事故，促使政府允許私人經營電力公司，楊肅斌成功取得一紙獨立發電廠合約，成立首家獨立發電廠，並和國能簽署了日後備受爭議的首份購電合約。

在這份極為優惠的購電合約下，無論楊忠禮電力生產多少電力，國能都須買下。不過，好日子隨著合約將屆滿而即將結束。大馬政府最近要求國能和5家獨立發電公司針對將於7月杪屆滿的購電協議進行一項投標行動。

國能和5家獨立發電公司將必須提供折扣商業電費給政府，為該行業引進更具競爭力的定價機制。但是，只有半數在5年內屆滿的購電協議獲得延長，令獨立發電公司如楊忠禮電力成為焦點。

歡迎採用更具競爭性的機制

楊肅斌並不擔心要求第一代獨立發電公司降低電費的新定價機制，同時歡迎採用更具競爭性的機制。

“我們可以在沒有購電協議下生存。”

他認為獨立發電公司必須像其它國家般允許銷售電流，國能應允許任何公司獲得執照，彼此在競爭力上一較高低，大馬應採取這樣的做法。

“就像所有生意一樣，這是可行的做法，新加坡也已這樣做。我們在新加坡擁有的Seraya電力公司無須簽署購電協議，依舊能生存和保持有利可圖。”

他說，在獨立發電計劃上，國能擁有充足經驗和深知消費者真正所需。國能可以和獨立發電公司在發電領域直接競爭，如果它因具備策略優勢，能生產更廉宜的電力而表現凌駕其它獨立發電公司，我們無話可說和樂觀其成。

除了楊忠禮電力之外，其它參與投標行動的4家獨立發電公司為Segari能源投資、雲頂杉原、波德申電力和電力科技（Powertek）。

楊肅斌表示，獨立發電公司在創立初期，需要購電協議以取得融資來興建發電廠。

正面角度看待獨立發電計劃

“如果沒有為期21年的購電合約，你要如何取得銀行融資？你要如何發售長達15年期的債券？獨立發電計劃帶來許多利惠，包括令債券市場更具流動性，間中涉及許多知識產權。我們應以正面角度看待獨立發電計劃。”

他說，已有近21年歷史的購電協議，自簽定以來購電費率從未大幅調升。

他指出，大馬的電費是亞洲最低廉的。所有亞洲其它地區的獨立發電計劃都以失敗收場，包括印尼在內。“我曾收購原本由西門子（Siemens）和通用電器（GE）擁有而倒閉的發電廠，這些發電廠以失敗收場，因它們征收每千瓦8美分的電費，而我們只向國能征收3美分。”

爭取大馬基建計劃

在本地業務發展方面，楊肅斌說，該集團放眼成為大馬基建發展的主要業者。

“在經濟轉型計劃下，將推出許多良好基建計劃，政府奠下了良好的基礎，作為投資者，我深具信心。”

他估計旗下機場直透快鐵（ERL）今年將運載4千萬名搭客，在新的廉航機場終站於明年連接機場快鐵服務後，預料每年載送的搭客將增加至少50%。

楊肅斌透露，該集團計劃在彭亨設立一座新的1.5公噸洋灰廠。

至於馬新高速火車計劃，楊肅斌則拒絕評論。

在截至2012年3月31日止的第三季，該集團淨利揚升16.9%至3億6千482萬令吉，至於營業額則上漲23.5%至52億4千萬令吉。

“業務照常”策略危險

楊忠禮集團向來重視企業社會責任，強調取諸社會，用諸社會，要做良好的企業公民。該集團積極支持和推動環保、藝術文化、教育和社區發展。

楊肅斌說，在明天的資源緊縮的世界，環保是必須認真解決浪費的課題，“業務照常”是一個危險的策略。企業和全球領導人急迫需要擁抱拯救地球的信念。

“一場重大的工業革命在所難免，需要一個路線圖以跨越深淵，來到一個減少依賴資源的新經濟，以及一張不是基於“用後即棄”的咒語來營運的執照。”

楊肅斌並指出，在全球經濟中，我們急切需要良好的監管，法律條例和透明化的管制架構，以便重建信任和再造道德和誠信。我們必須提昇具勇氣和責任心的領導者至更高的位置。

“道德倫理和商業盈利不一定是互相排斥的，做好事的動力並不是零和遊戲。”

作為虔誠基督教徒，楊肅斌不斷重複他的理念：楊忠禮集團的員工必須掌握3種語言――通向道德與正直的上帝語言、清楚表達理想的人類語言；以及機器語言，他的意思是IT。“我不是為了我的信仰讓別人改變信仰，而是告訴（我的員工們），他們的價值觀必須這樣排列。”

楊肅斌：如今是買家市場，口袋滿滿的楊忠禮集團要精挑細選優質資產。 

http://biz.sinchew-i.com/node/61174

霹主要养殖区 月产一万公斤 水闸牛蛙称霸马新

2012-05-30 13:05

 

每一窝中，可选出约100只成熟“健康”牛蛙作为蛙种，

作为交配繁殖取卵之用。

 许多老飨上酒楼品尝佳肴，喜欢点一碟“宫保田鸡”、“药膳田鸡”吃得齿颊留香。其实野田鸡可遇不可求，市场上垂手可得的，大多是人工饲养的肥美牛蛙。

霹雳州的水闸新村，算是国内数一数二的牛蛙养殖区，至少有三家有规模的蛙场，每月可出产一万公斤牛蛙，供应量远销至新加坡。

养牛蛙，已成为一门有利可图的商机。

味道与田鸡没两样

它的鸣叫声宏亮似牛，是世上体积最大的蛙类，因此，人们就称它牛蛙。

牛蛙原产于美国东部或北美洲，叫America Bullfrog，因为肉质甜美、营养丰富，市场价值高，20年前被引入台湾，再悄悄转到大马。

牛蛙目前已是酒楼餐桌上的佳肴。菜肴目录上的田鸡（虎纹蛙），其实大部分都是牛蛙。不是酒楼业者有意“偷龙转凤”，只因烹调后的牛蛙，味道与田鸡没有两样，飨客也乐于将牛蛙当田鸡。

养牛蛙没破坏生态

曾有人警告，不可养牛蛙蝌蚪助繁殖。被形容为“蛙界暴龙”的牛蛙，个性凶猛、体积大，若大量融入大自然，会破坏蛙类生态。成年牛蛙不但喜爱吞食各种蛙类及水里的小鱼及水生昆虫，它甚至可以猎食小蛇、鼠及龟。

不过，引进大马的牛蛙大量繁殖后，都被人们祭五脏庙。

养殖者历经7个月左右，从蝌蚪开始把牛蛙培养长大后，全都成了各地餐馆酒楼的食材。因此，破坏蛙类生态环境之说不能成立。

单在霹雳的水闸新村内，就有三户牛蛙养殖业者。村内估计每月盛产超过一万公斤牛蛙，是霹州甚至全马产牛蛙最多的地区。

市场需求量大

水闸新村盛产的牛蛙，在新加坡的市场需求最殷切，都是通过本地批发商出口到该国饮食界。

目前批发价每公斤10至12令吉，没有滞销情况，市场供不应求。

水闸新村一名养蛙业者张志光向《南洋商报》指出，牛蛙市场需求量大，除了本地餐馆业，通过批发商出口到新加坡的牛蛙，数量也一直增加。

张志光从失败中求知识

张志光披露本身其实是在“无心插柳柳成荫”机缘下，从事牛蛙养殖业。父亲20年前从台湾引入几对成年牛蛙，但只抱着“好玩”的心态培殖消遣。

“父亲多次培殖牛蛙都以失败告终，但也不断从失败中求取养殖牛蛙的技术。不久，就有了一点小成就，只是成果不甚理想。

“胞弟志良从父亲手中接过初步的养蛙技术，并计划从事养殖牛蛙的行业。不久，弟弟的成就渐渐有了起色，毅然决定进军养殖牛蛙行业。

“这时我才开始接触培殖牛蛙的技术，也不断从失败中求取知识，在逐步掌握养殖牛蛙的技术后，也步弟弟后尘，也进军这个行业。这已是10年前的事了。”

雄雌配种蛙品种须最佳

张志光说，10年来累计的经验，从挑选蛙种到交配，从蝌蚪到蝌蚪长出前腿和后腿，再从小蛙养成可推出市场的大蛙为止，可说已掌握良好的技术。

“特别是在挑选蛙种方面，雄雌配种蛙都必须是健康、品种最佳的，这是不断提高生产量的条件。”

他说，选择配种雄雌蛙也很重要，必须挑选已成熟的雌蛙及健康的雄蛙，如此配种下，肯定可产出1万到2万颗，甚至为数更多成熟的蛙卵。通常是挑选每一窝之中的约100只牛蛙留为蛙种 。

首先把一对配种牛蛙放在置有油棕叶的水池内，让牠们交配产卵。通常在一至两天内，水面上就会漂浮无数的蛙卵。从卵变成蝌蚪所需时间是约一星期，成功几率约80%。1万颗卵可孵出约8000只蝌蚪。

蝌蚪是用腮呼吸，在水里生活约50天后，前腿和后腿消失，变成小牛蛙。从蝌蚪变成小牛蛙的成功几率也是约80%。这时，小牛蛙开始用肺呼吸，在小池里生活。细心照顾3个月后，成年的牛蛙就可推出市场。

从卵到蝌蚪，从小蛙到成年蛙，费时7个月。

牛蛙易患病风险大

饲养牛蛙风险颇大，一个不小心也可能血本无归。

从事养蛙业须深知其生存和成长过程的条件及环境需求。牛蛙容易患病，稍不留意，整池甚至整个农场的牛蛙，会在一夜之间“翻肚”死亡。

张志光说：“近几个月来，就有一种神秘皮肤病侵袭牛蛙，病菌来袭时，80%牛蛙报销。我们一直努力控制，由于还无法得悉病菌来源和病毒种类，无法对症下药，也根本无法掌握病菌侵袭的时间和日期，病毒说来就来，很可怕。”

天气变化毒菌滋长

“我们唯有通过不断消毒，频频更换池水以控制疫情。幸好情况已有改善。”

“病毒侵袭，可能与天气有关。很可能忽冷忽热，变化无穷的天气下，造成毒菌滋长。我们还在努力找原因及做好防范工作。”

“从蝌蚪要变化成小蛙，是牛蛙成长过程中死亡风险最高的时刻。这个时候，小牛蛙开始吃饲料，首周是牛蛙存亡关键时刻，也是最容易患病死亡时。度过了，进入第二周后，小牛蛙的生存机会就稳定了。”

蛙池每天换水2次

张志光指出，除了细心照顾，每天也必须为牛蛙池最少换水2次，保持蛙池的洁净卫生。

“另外也必须不时把池中体积较大的牛蛙挑出来，放在体积一样大的池内。这是因为牛蛙生性凶猛，会攻击小牛蛙。此举可减少牛蛙死亡率，提高收成。

牛蛙食量很大

“牛蛙食量很大，每天须喂食几次。饲料是牛蛙专食的，这种饲料价格节节上升，每包20公斤庄饲料原价40多令吉，目前涨至60多令吉。尽管运营成本逐渐提高，不过依然有利可图。”

他表示，曾有商家上门要求合作养蛙，不过开出的条件是他们提高资金、场地及各种设备等，他仅提供养蛙技术，收成各占一半。不过被拒绝了。

每月2千公斤应市

张志光的牛蛙场每月出产最少2000公斤的牛蛙，大部分供应本地及新加坡市场。近几年，牛蛙批发价都在每公斤10令吉至12令吉浮动。偶尔遇到牛蛙大丰收，价格会降至每公斤6令吉。

田鸡不易培殖

谈及饮食市场及飨客较喜爱吃田鸡，既然可培殖牛蛙，为何不也培殖田鸡供应市场？

张志光表示曾尝试培殖田鸡，不过失败告终。原因是田鸡体积较小，从蝌蚪变成小蛙时，找不到适合的饲料，存活的小田鸡数量非常少，不符合利润。

“其实，牛蛙肉质与田鸡相差无几，烹饪料理出来的味道也大同小异，也较容易培殖，因此，业者普遍上都不会选择培殖田鸡。”

达人简介

业者：张志光
年龄：46岁
养殖业：牛蛙
经验：10年
养殖场面积：逾半英亩
位置：冷甲水闸新村
牛蛙总数：超过10万只
投资：1万令吉 

http://www.nanyang.com.my/node/449872?tid=678

以农立业:橡胶业的传奇人物

友人李竞敏光临寒舍，赠我一本关于其父的书：“从苦力到巨子-李引桐传奇”。作者是厦门大学的彭兆荣教授。

李竞敏乃美国康奈尔大学农业经济专业。父亲是大马人，在泰国经营橡胶生意。在中国和陈嘉庚及李光前齐名，他们都是闽南人，都以出口橡胶致富。

中国东南沿海的闽南地区，有一县城叫南安，南安里有一个小镇叫梅山。梅山出了一个李光前，又出了一个李引桐。他们是同辈宗亲，乡里的宅居一箭之遥。当李引桐一家遭到土匪抢劫，家乡无以安身之时，他们自然想到了遥在南洋的李光前。于是，父子便踏上离家的路程。

李引桐投靠了李光前，读书兼做苦力，几年后回返家乡，几年后又回来见李光前。此时的南益公司也正面临一个迅速发展机遇。

从苦力到巨子

南益最初是从事橡胶生意，李引桐学习胶园管理、橡胶种植、品种选择、橡胶收购、与一盘、二盘、 三盘间的交道与关系、橡胶价格的认识和把握、期货买卖、国际市场的供需变化、与银行的信贷业务乃至国际上政治、军事、国家权力变更等都要有所了解。李引桐 从麻坡的胶园一直做到马六甲的工厂。

作为低级伙计，李引桐的工资每月12元，外加理发费每月1元；此外就是每天早晨补贴1角。1935年李引桐当上安顺分厂的财务。在度过22岁生日后，他先后在芙蓉、吉隆坡等地南益分行掌管财务，并逐渐参与了决策。

二战期间，李引桐用他的积蓄买下了100英亩英国人荒废的胶园。

战争结束后，南益聘用李引桐为公司总巡，并授以全权处理正在扩张的泰国橡胶业务。不久升任为泰国南暹公司总经理。

南益在香港有一家子公司南宗公司，李引桐既然已是李光前的得力助手，南宗公司乃由李引桐一手操 办。公司顺理成章成为和中国交往的特殊渠道。朝鲜战争期间，李引桐通过南宗公司将急需的橡胶运到中国，支持抗美援朝。经李引桐之手，由泰国经香港、澳门两 地辗转运到中国的橡胶达21万吨之多。

南暹公司结束业务后，李引桐将它买下，新成立一家公司－德美行（Teck Bee Hang）。德美行成立于1954年，“从苦力到巨子”的1997年再版书记载当年德美行已有12间分厂，连分公司共有37个单位。从60年代中期到80 年代的20多年中，中国的橡胶进口都由李引桐代理。

新中国成立后，中国不能到国际市场买橡胶，只好请苏联老大哥代劳，斯里兰卡也可供应一些。结果还是由李引桐从泰国提供。

促进马中友好

李引桐希望中国有自己的橡胶生产基地，他将自己胶园的好树种，包括RRIM 600，搬运枝条到海南省驳接栽种（有很多人不知法或知法犯法将大马的橡胶品种取走）。

1959年中华人民共和国国庆纪念日，李引桐和李竞敏受邀到北京参加国宴和庆祝活动。1965年李引桐陪李光前到中国就医，周恩来接待他们。

1970年，马来西亚遭遇百年不遇的大水灾，损失惨重。李引桐衔着橄榄枝作为和平使者。他和大 马第二任首相敦拉萨达成共识，大马接受了中国政府的赈灾捐款。今天德美行在泰南的5个胶厂已并入中化，年产胶20万吨。中化驻足新加坡，在非洲有大面土地 种植橡胶。李引桐三公子李竞成、老二李竞敏及其公子李斯洋任中化公司董事。

李引桐花在福建省的教育，包括修建因战争遭到破坏的厦门大学，不少过数亿元。1989年李引桐是李鹏和杨尚昆等中国领导人的贵宾。1993年，中国国务院授予李引桐“一等功臣”勋章。

在十几年的漫长岁月里，为了马中友好，为了振兴胶价，李引桐在二国民间做了许多好事，出钱出力，不张扬。在无情历史岁月的流逝而渐渐淡化李引桐前，特撰此文，想来是有意义的。

http://www.nanyang.com.my/node/448021?tid=678

一步一脚印拼出一片天 陈金国打好人生牌

现代父母总是在孩子出世的那一刻起，费尽心思为他们的前途做各种安排，并且铺路，务求孩子赢在起跑点。

然而若一个人需要拥有优等的成长环境、背景才能成功，那么条件平平甚至恶劣的孩子该怎么办？

自幼就丧父的马来西亚大东方人寿保险集团营业经理陈金国说，虽然他输在起跑点，但他认为“人生不在于拿到好牌，而在于你如何把牌打好，这才是最重要的。”

在保险界打滚24年，陈金国从一个普通的业务员，到今时今日成为保险界一颗耀眼之星，一路走来成就很不容易，同时也累积了不少丰富的销售经验。

对此，他也从不吝于分享，给予其他保险从业员，尤其是保险新人指路。

陈金国的父亲在他6岁那年病逝，他在中学接受了两年教育后就辍学。他只受了8年中文教育；马来文和英文欠佳。

丐帮妙喻保险组织

纵然如此，他一步一脚印地打拼，终于在保险界打出一片天。他是如何办到的？很简单，把手上的牌打好！

陈金国举例，有阅读过《射雕英雄传》的读者们，人人都可道出这本著作中江湖第一大帮丐帮帮主洪七公的大名，至于大长老和二长老是何许人，大家几乎都答不上来。

他比喻，洪七公就如所谓的组经理，大长老是主管，二长老是普通的业务员。

这表示你要人家认识你，就要当帮主，而在保险界，你要让自己成为“R.M.”，R代表“Recruiting”（招募），“M”代表“MDRT (百万圆桌会会员)。

不应该平凡到老

陈金国更抛出金句：“打工10年还是工，经商10年风雨中，保险10年成富翁——连续10年获得MDRT，连续10年获得国际龙奖IDA，连续10年获得金冠奖，不成为富翁都很难！”

陈金国更以“没有人可以长生不老，但是不应该平凡到老；把握平凡的现在，创造非凡的将来”来鼓励所有的保险业务员在机会来临时要好好把握。

欢喜心情迎接拒绝

很多保险代理员在约访客户谈保险时都急于促成销售，这种心理是正常的。陈金国玩味地说：“要快速促成保险交易的秘诀就是——加速失败的次数。”

代理员唯有从交易失败的次数中了解客户不投保究竟是自己哪方面做得不足，朝着这个方向加强，如此才能成功。

他说：“我们一定要以欢喜的心情迎接拒绝。”

陈金国说，此外，保险从业员经常要以“人前显贵，人后受罪”的姿态面对客户。无论是业绩多好的保险从业员，都需要面对部分客户的刁难。

看客户脸色如见尸

他回忆起自己在中学辍学后，就成为出殡队伍的鼓手或踩高跷者，那时候的他接触最多的就是冰冷的尸体。他把看尸体及面对客户脸色做比喻。

“假设你第一次看到尸体，你觉得害怕，你转身就走，那么你就永远害怕。但当你多看几次直到你接受了，那就没什么可怕的了！”

同样的，当保险代理员面对客户给予脸色看时，就要面对它，迎向它，解决它。

面谈前作好心理建设

陈金国也传授保险业务员该如何突破销售心理障碍的要决。

他说，在销售前保险代理员可以没有十足的把握，但肯定要有百分的准备。

他以过来人的经验说，新人总有这样的心态：每每列了潜质客户的名单拿起电话准备联络时，又希望电话打不通；电话打通了，又希望客户不要听；然后预约了，去到家了，又希望客户不在家……这些情况的产生正表示保险代理员面谈前的心理建设功课做得不够。

应对客户有技巧

为何保险代理员在知道要与客户见面前，双脚就有如千斤重？

陈金国在此除了分析导因，也教导保险代理员如何应对及调整心态。

第一个因素即是害怕面对客户的拒绝。陈金国说，保险代理员明明知道保险是好的，但在面谈时却觉得难以启齿。

他说，他曾问过一个业务员被客户拒绝了会怎么样？对方回答会没面子。于是他反问对方的专长，对方答不上。

陈金国于是下了如此结论：“没有专长，没有特点，就没有身价，没有身价就没有身分，没有身分就没有脸，原来我们没有脸不是因为做了保险的事，而是向来没有的！”

其二，保险代理员最怕客户说“我看到你就怕！”的确，那种感觉不好受，但保险代理员可如此告诉自己：“客户害怕是好事，因为只要是一个有爱心，有责任的人，加上买不够保险，所以他才怕我！”

第三，“你们这些保险业务员最现实了，过去三五年都没找我，做了保险才找我？”这是业务员经常从朋友口中听得的评语。

找朋友才做保险

陈金国说：“没错，但过去三五年我没有找你，你也没来找我啊！为了把好朋友、老朋友找回来，我才决定做保险的！”

接着，有些客户会以“已经有专属的业务员”为由拒绝。那么，保险业务员可以反问客户：“如果多我一个业务人员服务有什么不好呢？”

不卖保险卖客户需求

陈金国表示，很多保险业务员觉得“保险不好卖”。

他奉劝大家从今以后不要再卖保险，而是要卖客户的需求。

“唯有了解客户的心愿、需求，才容易做销售！”

陈金国认为，很多保险代理员喜欢替自己“算命”。

他们拿着潜质客户名单然后自行判断“这个应该不会买、这个很吝啬、这个有亲戚做保险了……”

把保障留给客户

其实，想而不做，机会相等于零，而做了再想，还有一半的机会呢！

陈金国说：“不要想这么多，列了名单就去找他，把业务带回来，把保障留给客户。”

唱反调，为什么？

我们都知道现代的潜质客户比以前更主动从其他管道搜查资料了解保险，因此面对保险代理员时，他们不再被动，有些甚至在聆听的同时，以自己所得的资讯作为基础，与保险从业员唱反调，而陈金国对“反调”的诠释是“无聊的借口”及“客户认知不足”。

他说：“面对唱反调的客户，保险代理员可不必认真对待，持续解说，用真城打动客户的心。”

另一个应对诀窍是反问客户“为什么”，让客户意识到自己的反调是借口。

善用“静默”适时闭嘴

陈金国提点保险从业人员要善用“静默”的威力，讲到适当的时候闭嘴，让他感觉自己的心跳。

最后，陈金国说销售保险需求时的最三个诀窍动作就是“讲一问二听三”。

讲即只说该说的，把保险的意义和价值带出来；问即问出客户的梦想和担忧，并透过保险协助客户实现梦想及解决问题；听即聆听客户的需求。

从保险业务员与客户之间的互动也可大略预测之该项交易的成功几率。

保险代理员需以”讲少、问 巧、听多”的形式与客户互动。

假设整个过程中，业务员说话占了80%，那么这笔交易的成功率将20%；若是准客户说话占了80%，那么交易成功率就占了80%。

陈金国履历

现任
马来西亚大东方人寿保险集团营业经理
大东方人寿特约培训导师、培训课程编写人
非凡百万圆桌协会（GMAP）特约激励讲师
1988年 加入大东方人寿
连续17年荣获公司海外旅游奖
连续7年荣获公司百万集团奖
大东方超级成功组合创办人及前任主席
百万圆桌MDRT终身会员
国际龙奖IDA杰出业务铜龙奖、优秀主管铜龙奖
全国华语寿险研讨会Advisers金冠奖
AKRAD杰出业务白金奖
2010年 公司最佳魅力营业组织奖冠军
2010年 公司最佳魅力营业组织最高成长率奖亚军
2011年 公司最佳魅力营业组织经典奖
2011年 公司最佳活跃增员奖前六名
2008–2011年 全国华语寿险研讨会讲师，世界华人保险大会讲师、台湾巡回讲座激励讲师

http://www.nanyang.com.my/node/446666?tid=678

颜清坚投资1万9个月回本 无籽番石榴成“摇钱树”

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  颜清坚
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

  
  

  
  

  
  

  
  

  1万令吉的投资，9个月后就可回本，同时再赚另外一个1万令吉。

  真的有这样好的投资？

  有，在种植业，问题只在你吃得了苦吗？你挨得日晒雨淋吗？

  昔加末利民达一名年过半百的锯木工厂工人，一年前决定投资无籽番石榴种植业，他租了一片一英亩土地，前前后后投资了1万令吉，种了240株无籽番石榴。

  一年后，他就开始享受“摇钱”的收成乐趣。

  无籽番石榴种植业，对锯木工厂工人颜清坚而言无疑是低成本高回利的投资，他坦言这类水果从栽种直到收成需要8至9个月时间，所以预算去年4月份开垦的果园，需要一年光景就可回本。

  按照保守估算，一粒无籽番石榴可重达800克，一棵果树每次至少能结出50粒番石榴，既是能达到40公斤的水果收成量，然后再乘以2令吉多的批发价，并乘以240棵番石榴植株，换言之果农能取得逾2万令吉的回本。

  颜清坚说，他的果园的无籽番石榴都是批发予果园的地主，这样也令他在承租土地方面无需付出巨大代价，一般A等货的番石榴，批发价一公斤是逾2令吉。

  肥料成本约1000元

  关于农作物肥料成本问题，这名果农强调自己使用的有机肥，每包25公斤的售价是超过40令吉，如果番石榴树的结果率达到一棵50粒以上，那么肥料成本就会相应增加。

  若以每一棵番石榴树施肥50克的计算法推算，颜清坚果园内的240棵树，等于需要大约5包有机肥，至于在收成前的9个月成熟期，就得计算以4次或5次施肥。

  根据计算，若以20多包肥料乘以每包40多令吉价格，肥料成本大约接近1000令吉。有鉴于此，种植无籽番石榴可算是一门值得投资的农业领域。

  去芜存菁只留“一级棒”果实

  常言道，有舍才有得，做任何事，处理任何业务，都要有如此取舍的精神。

  在种植无籽番石榴这类农作物时，农民绝对不能贪心，一定要采取“淘汰制”，将水果去芜存菁，留下“一级棒”的果实等待收成。

  在风和日丽的上午时分，记者驱车前往利民达会晤种植无籽番石榴的果农颜清坚，尾随着其摩托车前往果园，沿途经过油棕园和橡胶园，在摩托车径自转上一条穿越橡胶园的羊肠小径时，记者的轿车根本上不了，只好改乘果农的摩托车继续前往番石榴园。

  柳暗花明又一村

  历经一段橡胶园地后，终于抵达颜清坚的无籽番石榴园，一英亩园地位于周遭都是橡胶园的土地上，产生“柳暗花明又一村”的感觉。

  当记者甫步入番石榴园地，就被无数的“蚊子特工队”招呼，不消片刻，记者的双手臂已被叮咬至满是红肿了。可想而知白天在锯木工厂工作的颜清坚，每天下午5时30分下班后就到园内干活到晚上7时许，并非所有人都能做的易事。

  常年结果收成

  现年50岁的颜清坚是在农民朋友的介绍下，在去年开始涉足农业，和友人合股于去年4月份开垦了上述园地种植无籽番石榴，就这样因为一个尝试，令他在番石榴种植业欲罢不能。

  他接受《南洋商报》专访时说，去年是以一万令吉投资开垦有关果园，栽植了240棵番石榴树，并选择了泰国番石榴品种，除了无籽之外，其果肉也较为甜脆。

  询及无籽番石榴树的生长情况时，颜清坚如数家珍般对记者娓娓道来，表示这类水果是常年结果和收成，而果树最初是从花蕊开花，待花谢了就必定会结出3粒番石榴，这是无籽番石榴的特定现象。

  绝不能有浪费心理

  “一朵花蕊谢了结出的3粒番石榴，在果实逐渐成长变得较大后，一般我都会淘汰掉左右两粒番石榴，在去除它们后，剩下的唯一一粒番石榴即能成为最佳的果实。”

  他直言，对一花蕊一次过结出3粒番石榴采取“淘汰制”是必然做法，绝对不能有浪费了果实的观点，所谓小贪就会亏本，与其想要保住3粒番石榴，不如选择去芜存菁，让一粒重量最佳，外形最好的番石榴顺利生长至成熟供采撷。

  况且，3粒同时间结出的番石榴，会同时间竞相摄取养分，倘若处理不好，会导致番石榴树完全没收成，届时就会得不偿失了。

  自制秘方肥水

  环顾颜清坚的无籽番石榴果园，不难发现砂质园地适于种植番石榴，加上园主自制的秘方肥水，以及采用优质有机肥，令逾200棵番石榴树皆茂盛生长，而每一棵番石榴树每月需施以200克的有机肥，视乎果实的大小来增加施肥的次数。

  颜清坚仔细解说种植无籽番石榴的步骤，首先是在园地上开挖一个个小洞穴，然后在每个洞穴内撒放700克底肥，两天后再把泥土覆盖在洞穴上方，并将进口自泰国的番石榴秧苗栽植下去，每株秧苗的成本大约是马币10令吉。

  两三天浇水一次

  经过细心的照料，果园内的番石榴秧苗就会迅速茁壮生长，每两个月在每株番石榴树施肥50克，两三天浇水一次，因为这类果树所需的水分不能太多，但需要充足的阳光，倘若阳光不充足，就会影响番石榴树的结果率。

  包裹果实防蝇叮咬

  番石榴树的天敌不外是蚱蜢和果蝇，蚱蜢会把果树树叶啃得满是洞洞，而果蝇则会盯上番石榴，造成水果表层呈现凹凸不平坑洞，影响果实外观，一般他会喷射农药，以及将果实包裹起来解决这类难题。

  颜清坚说：“包裹番石榴防止果蝇叮咬的保丽龙必须采用全白色的，避免采用红色保丽龙，以免果实遭受红色保丽龙的染色，同时也必须在保丽龙外再包上一个塑胶袋，才能达到双重保护番石榴效应。”

  维持树干高度

  他指出，其果园内的无籽番石榴树高7至8尺，太高的树身会造成难以采撷果实，所以他经常修枝以保持树身的高度，同时一棵果树可结出20多粒重达700至800克的无籽番石榴。

  他告知记者，直干生长的果树果实不能包裹太多，免得在承受不了重量，树干会折断下来，届时就会损失许多番石榴了。

  希望扩充园地

  颜清坚栽植的无籽番石榴批发销售至昔加末、永平、吉隆坡等地区，一公斤番石榴的市价达6令吉。

  番石榴受到各族的青睐，一旦还有土地可供发展，他不讳言希望扩充园地，持续驰骋在这门农业领域，发展及寻求更大突破。

  【达人简介】

  业者：颜清坚
  年龄：50岁
  种植物：无籽番石榴
  园地面积：一英亩（昔加末利民达）
  植株：240
  投资：1万令吉

  番石榴学名为Guava（Psidium guajava），俗称芭乐、那拔仔或拔子。

  【番石榴具有多种特点】

  1.果形有球形、椭圆形、卵圆形和洋梨形，果皮一般是绿色、红色、黄色，果肉有白色、红色、黄色等，其肉质细嫩和清脆香甜，是爽口舒心的养颜美容水果，多吃可预防老化，排除体内毒素。

  2.含有蛋白质、脂肪、醣类、维他命A、B、C，钙、磷、铁，以维他命C而言，比柑桔多8倍，比香蕉、木瓜 、番茄（西红柿）、西瓜、凤梨等多数十倍，营养度高，能增加食欲和促进儿童生长发育。

  3.食疗药用价值高，能防治高血压和糖尿病，肥胖症及肠胃不佳患者也宜常吃，至于番石榴的叶片与幼果切片晒干泡茶喝，中医指具有止泻、止血和止痒功效。

  4.果实无药害和病害污染，因讲究科学栽植，从小果开始就套装薄膜袋直到采果，与药害虫害隔绝，是标准的绿色食品。 　

  5.番石榴便于贮藏及运输，保鲜时间15至30天不等，也能加工成为果汁、果酱、果脯，同时还可制作成盆景，具有广阔的市场前景，是目前港澳台和东南亚地区最畅销的水果之一，也是送礼佳品。

  6.番石榴洗净免削皮即可食用，有些人喜欢切块沾上少许酸梅粉或盐巴，即有风味独特口感。

  
  

  
  

  
  

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