现代父母总是在孩子出世的那一刻起，费尽心思为他们的前途做各种安排，并且铺路，务求孩子赢在起跑点。
然而若一个人需要拥有优等的成长环境、背景才能成功，那么条件平平甚至恶劣的孩子该怎么办？
自幼就丧父的马来西亚大东方人寿保险集团营业经理陈金国说，虽然他输在起跑点，但他认为“人生不在于拿到好牌，而在于你如何把牌打好，这才是最重要的。”
在保险界打滚24年，陈金国从一个普通的业务员，到今时今日成为保险界一颗耀眼之星，一路走来成就很不容易，同时也累积了不少丰富的销售经验。
对此，他也从不吝于分享，给予其他保险从业员，尤其是保险新人指路。
陈金国的父亲在他6岁那年病逝，他在中学接受了两年教育后就辍学。他只受了8年中文教育；马来文和英文欠佳。
丐帮妙喻保险组织
纵然如此，他一步一脚印地打拼，终于在保险界打出一片天。他是如何办到的？很简单，把手上的牌打好！
陈金国举例，有阅读过《射雕英雄传》的读者们，人人都可道出这本著作中江湖第一大帮丐帮帮主洪七公的大名，至于大长老和二长老是何许人，大家几乎都答不上来。
他比喻，洪七公就如所谓的组经理，大长老是主管，二长老是普通的业务员。
这表示你要人家认识你，就要当帮主，而在保险界，你要让自己成为“R.M.”，R代表“Recruiting”（招募），“M”代表“MDRT (百万圆桌会会员)。
不应该平凡到老
陈金国更抛出金句：“打工10年还是工，经商10年风雨中，保险10年成富翁——连续10年获得MDRT，连续10年获得国际龙奖IDA，连续10年获得金冠奖，不成为富翁都很难！”
陈金国更以“没有人可以长生不老，但是不应该平凡到老；把握平凡的现在，创造非凡的将来”来鼓励所有的保险业务员在机会来临时要好好把握。
欢喜心情迎接拒绝
很多保险代理员在约访客户谈保险时都急于促成销售，这种心理是正常的。陈金国玩味地说：“要快速促成保险交易的秘诀就是——加速失败的次数。”
代理员唯有从交易失败的次数中了解客户不投保究竟是自己哪方面做得不足，朝着这个方向加强，如此才能成功。
他说：“我们一定要以欢喜的心情迎接拒绝。”
陈金国说，此外，保险从业员经常要以“人前显贵，人后受罪”的姿态面对客户。无论是业绩多好的保险从业员，都需要面对部分客户的刁难。
看客户脸色如见尸
他回忆起自己在中学辍学后，就成为出殡队伍的鼓手或踩高跷者，那时候的他接触最多的就是冰冷的尸体。他把看尸体及面对客户脸色做比喻。
“假设你第一次看到尸体，你觉得害怕，你转身就走，那么你就永远害怕。但当你多看几次直到你接受了，那就没什么可怕的了！”
同样的，当保险代理员面对客户给予脸色看时，就要面对它，迎向它，解决它。
面谈前作好心理建设
陈金国也传授保险业务员该如何突破销售心理障碍的要决。
他说，在销售前保险代理员可以没有十足的把握，但肯定要有百分的准备。
他以过来人的经验说，新人总有这样的心态：每每列了潜质客户的名单拿起电话准备联络时，又希望电话打不通；电话打通了，又希望客户不要听；然后预约了，去到家了，又希望客户不在家……这些情况的产生正表示保险代理员面谈前的心理建设功课做得不够。
应对客户有技巧
为何保险代理员在知道要与客户见面前，双脚就有如千斤重？
陈金国在此除了分析导因，也教导保险代理员如何应对及调整心态。
第一个因素即是害怕面对客户的拒绝。陈金国说，保险代理员明明知道保险是好的，但在面谈时却觉得难以启齿。
他说，他曾问过一个业务员被客户拒绝了会怎么样？对方回答会没面子。于是他反问对方的专长，对方答不上。
陈金国于是下了如此结论：“没有专长，没有特点，就没有身价，没有身价就没有身分，没有身分就没有脸，原来我们没有脸不是因为做了保险的事，而是向来没有的！”
其二，保险代理员最怕客户说“我看到你就怕！”的确，那种感觉不好受，但保险代理员可如此告诉自己：“客户害怕是好事，因为只要是一个有爱心，有责任的人，加上买不够保险，所以他才怕我！”
第三，“你们这些保险业务员最现实了，过去三五年都没找我，做了保险才找我？”这是业务员经常从朋友口中听得的评语。
找朋友才做保险
陈金国说：“没错，但过去三五年我没有找你，你也没来找我啊！为了把好朋友、老朋友找回来，我才决定做保险的！”
接着，有些客户会以“已经有专属的业务员”为由拒绝。那么，保险业务员可以反问客户：“如果多我一个业务人员服务有什么不好呢？”
不卖保险卖客户需求
陈金国表示，很多保险业务员觉得“保险不好卖”。
他奉劝大家从今以后不要再卖保险，而是要卖客户的需求。
“唯有了解客户的心愿、需求，才容易做销售！”
陈金国认为，很多保险代理员喜欢替自己“算命”。
他们拿着潜质客户名单然后自行判断“这个应该不会买、这个很吝啬、这个有亲戚做保险了……”
把保障留给客户
其实，想而不做，机会相等于零，而做了再想，还有一半的机会呢！
陈金国说：“不要想这么多，列了名单就去找他，把业务带回来，把保障留给客户。”
唱反调，为什么？
我们都知道现代的潜质客户比以前更主动从其他管道搜查资料了解保险，因此面对保险代理员时，他们不再被动，有些甚至在聆听的同时，以自己所得的资讯作为基础，与保险从业员唱反调，而陈金国对“反调”的诠释是“无聊的借口”及“客户认知不足”。
他说：“面对唱反调的客户，保险代理员可不必认真对待，持续解说，用真城打动客户的心。”
另一个应对诀窍是反问客户“为什么”，让客户意识到自己的反调是借口。
善用“静默”适时闭嘴
陈金国提点保险从业人员要善用“静默”的威力，讲到适当的时候闭嘴，让他感觉自己的心跳。
最后，陈金国说销售保险需求时的最三个诀窍动作就是“讲一问二听三”。
讲即只说该说的，把保险的意义和价值带出来；问即问出客户的梦想和担忧，并透过保险协助客户实现梦想及解决问题；听即聆听客户的需求。
从保险业务员与客户之间的互动也可大略预测之该项交易的成功几率。
保险代理员需以”讲少、问 巧、听多”的形式与客户互动。
假设整个过程中，业务员说话占了80%，那么这笔交易的成功率将20%；若是准客户说话占了80%，那么交易成功率就占了80%。
陈金国履历
现任
马来西亚大东方人寿保险集团营业经理
大东方人寿特约培训导师、培训课程编写人
非凡百万圆桌协会（GMAP）特约激励讲师
1988年 加入大东方人寿
连续17年荣获公司海外旅游奖
连续7年荣获公司百万集团奖
大东方超级成功组合创办人及前任主席
百万圆桌MDRT终身会员
国际龙奖IDA杰出业务铜龙奖、优秀主管铜龙奖
全国华语寿险研讨会Advisers金冠奖
AKRAD杰出业务白金奖
2010年 公司最佳魅力营业组织奖冠军
2010年 公司最佳魅力营业组织最高成长率奖亚军
2011年 公司最佳魅力营业组织经典奖
2011年 公司最佳活跃增员奖前六名
2008–2011年 全国华语寿险研讨会讲师，世界华人保险大会讲师、台湾巡回讲座激励讲师
马来西亚大东方人寿保险集团营业经理
大东方人寿特约培训导师、培训课程编写人
非凡百万圆桌协会（GMAP）特约激励讲师
1988年 加入大东方人寿
连续17年荣获公司海外旅游奖
连续7年荣获公司百万集团奖
大东方超级成功组合创办人及前任主席
百万圆桌MDRT终身会员
国际龙奖IDA杰出业务铜龙奖、优秀主管铜龙奖
全国华语寿险研讨会Advisers金冠奖
AKRAD杰出业务白金奖
2010年 公司最佳魅力营业组织奖冠军
2010年 公司最佳魅力营业组织最高成长率奖亚军
2011年 公司最佳魅力营业组织经典奖
2011年 公司最佳活跃增员奖前六名
2008–2011年 全国华语寿险研讨会讲师，世界华人保险大会讲师、台湾巡回讲座激励讲师
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