从骑脚车搭巴士卖保单做起 谢佳芳 资产规划实践者

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  谢佳芳：对你的客户用心，他们也会对你真心。
  
  
  
  

  
  

  
  

  
  

  
  

  
  

  在很多人眼中，保险代理员虽不易为，却是一门比许多行业收入偏高的行业。
  在事业上非常成功的保险代理员更是个个驾名车、住大屋，月入5位数甚至2万令吉以上是等闲事，拿奖“拿到手软”还不止，荣获公司海外旅游奖更是家常便饭。
  但你可曾听过骑脚车、搭巴士到处兜售保单的代理员？也许有，但相信是寥寥无几。
  出身贫困家庭的，源自大东方人寿保险的高级财务与资产规划顾问谢佳芳，就是走过这条艰辛路的一位保险和理财从业员。到底她如何挨过这段艰辛的日子，坚持到今天呢？且听她娓娓道来。
  至今为止，保险业还未成为高等学府里的一门学科，因此很多保险代理员可谓是“半路出家”。
  他们一般都是在踏入职场后，发现保险行业可以满足某些需求或追求而加入。
  在这样的情况下，保险代理员容易因业绩没有达标，需求和欲望没能在短时间内被实践而放弃，这也是为何保险业代理员的流动量非常大的主因之一。
  虽然保险代理员的工作性质与一般职业有所不同，但它与其他行业却有个共同点——你要在这行业攀爬到高峰，并且享受过程，就得对它产生热忱。
  出身自大东方人寿保险的高级财务与资产规划顾问谢佳芳，就是走过这条路，而且还在继续实践的人。
  谢佳芳拥有今天的成绩，在于她对资产规划的热爱，这份力量与她的生活息息相关。
  

  父亲病逝，撑起一头家

  小时候的谢佳芳曾过着寄人篱下的日子。他的二弟患上血癌后，母亲需要长期在医院照顾他。
  为此，她的父亲就个别把她和大弟轮流送到不同的亲戚家由他们代为照顾，前后长达3年。
  谢佳芳坦言：“寄人篱下的生活并不好过，所以我从7岁开始就懂得观言察色，我会懂得应该怎么做，才让人家喜欢我、不讨厌我、疼我。”
  1994年，谢佳芳的父亲因患癌逝世，当时家中唯一的男丁，也就是大弟只有10岁，而母亲是个传统、没有主见的女人，于是家中的生计重担自然落在身为长女的谢佳芳身上。
  她踏入保险行业的那一年，只有20岁。
  

  无电脑手机照卖保单

  谢佳芳的苦日子并没有在踏入职场后结束。在她入行初期，来自贫穷家庭的她只以脚踏车代步，她也不如现代的保险代理员拥有手机、手提电脑，甚至是传呼机也是在入行的几年后才有能力申请。
  那么，在没有先进科技仪器的协助上，她又是如何销售保单的？
  谢佳芳入行初期，住进了早年在本地保险界盛行的保险代理员住所( Agent House)。
  每天早上8时，她会离开那里到公司参与早会。
  由于她的客户都身在吉隆坡，所以早会结束后，她就从芙蓉搭巴士到吉隆坡与客户会面，然后晚上10时才回到住所。
  

  左手文件右手雨伞

  她追溯当年的情况说，由于当时没有手提电脑，她每天左手拿着一大叠文件，右手拿着雨伞去见客户。
  她最担心的是碰上下班时间，因为如此一来，她又要成为“巴士沙丁鱼”了 。
  她形容保险代理员住所里除了有睡觉的空间及供他们准备计划书的小角落，就什么也没有了。
  偶尔需要拨电话给客户预约时间时，她就得到处寻找零钱站在公共电话前，一边打电话，一边打蚊子。
  

  梦想不因死亡破灭

  谢佳芳说，每个人都知道目标非常重要，我们会在达成目标后设定另一个新目标，但我们是否想过人生梦想是由大大小小的目标组成，当人生梦想不在的时候该怎么办？
  她犹然记得在父亲患病的最后阶段，她要带父亲回家时，他紧抓着床的扶手不放。
  谢佳芳说：“因为他知道他这一走就连最后一点希望也没有了，他的所有人生梦想将会化为乌有。
  

  了解资产规划重要

  他答应我要让我念大学，答应我妈妈要给我们过好日子……这些他全都办不到了！”
  父亲的离世造就了谢佳芳这个小当家，也让她体会到资产规划的重要性——当你不在这世上时候，你的梦想依然可以实现，而不是像她的父亲那样，梦想随着死亡而破灭。
  这也是为何她对资产规划产生热爱，因为她就是真实的体验者。
  

  提升知识脚踏实地

  谢佳芳相信，如果要在这个行业好好做的话，保险代理员或资产规划师要做到问心无愧。过去17年的经验让她领悟到一个道理：脚踏实地。
  她分享自己曾为一家企业规划资产时，遇上竞争对象。
  对方向一位患癌的领导人担保自己可以替他投保。谢佳芳见状自行放弃。她坦然接受了游戏规则，并表示若没有放弃，又怎么遇到更好的客户？
  她也说，资产规划的窍门可分为理性与感性。在理性部分，资产规划师需要提升自己的知识，而感性部分则是他们需要用心体会，与客户互相了解，一般上后者是资产规划师需要改进的部分。
  

  把资产规划当计划

  谢佳芳说，身为资产规划师，他们必须让客户了解规划的重要性，让客户明白他们用一生奋斗努力累计的财富，若没有好好规划就很有可能在一夜之间前功尽弃。
  另外，资产规划也是为了要保护未成年的下一代。
  此外，她也奉劝资产规划师要把资产规划当做是一份计划，而非个案处理。
  “只要你跨越那种心理，你就不会说为什么一样东西那么麻烦？这点东西需要处理那么久？”
  谢佳芳在服务客户时，经常会与他们分享本身的经历，让他们假设自己或下一代也处于同样的环境时该怎么办？她说：“对你的客户用心，他们也会对你真心。”
  

  建排屋不如建别墅 朝“销售百万保”前进

  所谓出门遇贵人，谢佳芳也从一位发展商客户身上得到启发。
  这位客户原本发展排屋时要与上百个客户接洽，但后来他转型发展高档别墅，一年虽然只做几栋，但问题少了，时间也变多了。
  从这件事情上，谢佳芳决定“向上发展”，朝向“销售百万保”的目标。
  为了达到目标，她做了内在与外在准备。内在准备是指心理建设，要求自己在发生问题时处之泰然；外在准备则是提升法律及商业知识。
  至于个人的仪表方面，她认为一个资产规划师与客户谈话时应避忌夸大其词。
  她说：“资产规划是一个人的全部身家，人家不可能把全部身家交给说话不负责任的人。”
  在建立客户群方面，谢佳芳使用了“从一个点，延伸一条线，直到一个圈，再延伸一个点”的策略。
  

  资产规划路上探索

  谢佳芳在踏入保险行业的第7年才开始接触资产规划，但这条路并没有想象中平顺。这一路走来，她不断探索，不断反思，不断调整，终于让她理出一条路来。
  她说，刚接触资产规划时，业务一直不见起色而开始慌张。她常问自己：“糟糕，我是否走错路了，我是否应该走回那条路，纯粹只卖保险？”她的心里一直有魔鬼在打架。
  2007年，谢佳芳再次面对另一个残酷的人生窘境。医生宣布她的母亲脑死，并且告诉她随时可以拔掉喉管正式结束母亲的生命。
  自父亲离世后，赚钱养家成为谢佳芳最大的人生目标，而当母亲也跟着离世后，她顿时不知道自己从前赚钱的目标去了哪里？她，失去了方向。
  好在她的另一半适时提醒，他要她重新规划自己的人生。
  “他告诉我，我今天所拥有的大部分都是寿险行业给我的，这个行业能给我时间、金钱、旅游……这么好的行业，夫复何求？”
  

  葵花宝典笑话有寓意

  谢佳芳也借此机会与大家分享一则笑话所带出的寓意。
  她说，葵花宝典是武林界练武之人争相寻找的武功秘笈，有一天当东方不败成功取得后翻开第一页，里面写着：“欲练神功，挥刀自宫。”
  

  不应断章取义

  见于此，东方不败犹豫了一下，但最后还是去做了。
  他在深山休养七天后翻开第二页，写着：“若不自宫，也能成功”，当下他很生气，又用了三天来平复情绪。
  然后他又回到武功房翻开第三页，写着：“即使自宫，未必成功”他一气之下晕倒了。
  谢佳芳说，这则笑话想带出的讯息是我们看待任何事情都不应该断章取义，认为自己看了前面就懂后面。
  要是当初谢佳芳因一些挫折而走回头路，那么就不会有今天的谢佳芳了！
  

  勿用孩子作借口

  尔后，谢佳芳重新回到生活轨道了，但小女儿的诞生再次打乱了她的时间表。
  她希望家庭和事业都可以兼顾，但却不知所措。于是她去请教成功办到这点的同事，对方的一句“不要用孩子来作借口”让她找到了答案。
  她经过深思熟虑后得到的结论是：“每个人一天只有24小时，我的健康状况不好需要足够的休息时间，我也想要有足够的家庭时间，事业才能成功。所以我改变策略，只在星期一至五工作，上班时间是在孩子上学之后，放学以前。
  “如此一来时间明显缩短。在那有限时间里，我也只有有限的心思，所以‘只能度有缘人’。”
  在事业、家庭、金钱和时间之间，她终于整理出一段这样的关系：事业可以给我金钱，有了金钱，我就能拥有家庭和时间。
  

  改变须经历阵痛

  虽然在事业路途上，谢佳芳经常需要因环境而改变自己，但她从不埋怨，并坦然接受这样的过程。
  她说：“其实这是游戏规则，当你要面对改变，你一定要经历痛苦阶段，才有资格脱颖而出。”
  她更常以“天降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身” 这句话提醒自己要坚持下去。
  

  【谢佳芳简介】

  现任：马来西亚高级财务与资产规划顾问国际认证财务规划师、马来西亚特许寿险规划师院士大东方特许寿险规划师
  1995年加入大东方人寿
  1996-2004，2008，2011年，荣获公司Supremacy奖
  2005-2007年、2009、2010年，荣获公司Supremacy卓越奖
  2005-2007年，2010年荣获蓉池地区业务亚军
  2009年，荣获芙蓉地区业务冠军，全国绩优奖亚军，乐委机构（Rockwills） 100K成员
  2005-2011年，荣获乐委机构（Rockwills）总裁奖
  2010年及2011年，分别荣获RBS冠军、 亚军

  
  

  
  

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